Qual é o papel do Marketing Digital para o seu negócio?

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Entenda como o marketing digital pode entregar oportunidades de negócio para o time de vendas.

Todos os formatos e ferramentas utilizados pela área de marketing digital, como por exemplo: conteúdo, e-mail marketing, site, mídias sociais, landing pages, entre outros canais, são responsabilidades que fazem parte do “como” atender a esse objetivo. Mas se fôssemos escolher uma responsabilidade única para esta área, seria entregar oportunidades de negócio para a equipe de vendas.

Para que você possa se aprofundar no tema e descobrir como fazer isto na sua empresa, fizemos um resumo com principais tópicos.

Geração de Leads

A primeira etapa para trabalhar o funil de marketing é criar uma base de interessados no seu mercado e produto. Nesse processo é preciso pensar em quais canais o seu público alvo utiliza, quais conteúdos podem lhe interessar e, por fim, como chamar a atenção para convertê-los em Leads, trocando parte do seu conhecimento por algumas informações sobre o visitante.

Portanto, o primeiro passo é trazer tráfego ao seu site ou blog. Para isto, será necessário encontrar canais que seu público já acessa e divulgar conteúdos que sejam atraentes. Sabendo disso, você vai investir para atrair visitantes que tenham interesse e perfil próximos ao que você definiu como o seu cliente ideal.

Depois de trazer esses visitantes para o seu site ou blog, é preciso oferecer algo para que ele se engaje e queira voltar outras vezes. A produção de conteúdo de qualidade é a melhor forma de gerar e fidelizar tráfego de forma sustentável. Para isso, o conteúdo deve gerar algum valor para o leitor. Caso contrário, ele não irá se engajar ou não voltará ao seu site. Um conselho para fazer isso é procurar um nicho de mercado onde você possa concentrar seus esforços e criar conteúdo para um público bem específico.

Ao provar o valor que você pode oferecer a eles e ter um público engajado com a sua empresa e conteúdo, é hora de transformar esses visitantes em Leads, afim de conhecer algumas informações importantes para orientar o relacionamento entre vocês.

Aqui existem dois principais pontos de atenção:

1. A quantidade e sensibilidade das perguntas do seu formulário impactarão diretamente na sua taxa de conversão, portanto pergunte só o que for realmente necessário.

2. É muito importante que você coloque sempre um conteúdo rico atrás de um formulário, caso contrário o Lead ficará frustrado e não terá valor para a sua empresa.

Agora que você já atraiu o visitante e o converteu em Lead, o próximo passo é usar essas informações que você tem para direcionar o seu relacionamento com a base de Leads e continuar gerando valor para eles.

 

Aquecendo os Leads

Chegamos ao meio do funil de marketing, é hora de criar uma relação de geração de valor e confiança. Para isso, é preciso valorizar as pessoas que estão ali e conversar com elas de forma construtiva e personalizada. Quanto melhor você instruir a base de acordo com os seus interesses, mais rápido será o seu avanço no funil de marketing.

Que tipo de conteúdo o Lead tem interesse? Esses materiais são introdutórios ou avançados? Use esse conhecimento para interagir da forma certa com o Lead, assim podemos gerar muito mais resultado e tornar o processo de venda mais curto. O meio mais comum – e também muito eficiente – de fazer isso é o Email Marketing. Com ele você pode segmentar uma parte da base para conversar de forma inteligente e continuar a educá-los com conteúdo e conhecimento sobre o seu mercado.

Por isto, é importante conhecer a fundo as melhores práticas de E-mail Marketing e aplicá-las nas suas campanhas.

É possível alcançar bons resultados com a segmentação de Leads e o Email Marketing trabalhando juntos, mas a medida que o volume de Leads cresce, se torna cada vez mais difícil manter a personalização da mensagem. Uma forma inteligente de fazer isso é a automação de marketing, uma ferramenta que permite que você mantenha a inteligência no relacionamento com a base e trabalhe de forma escalável.

Nesse momento, você já está nutrindo de conteúdo e gerando valor para uma base de Leads. Eles devem ver valor no seu conteúdo e ter sua empresa como uma autoridade no tema. Eventualmente alguns desses Leads vão entrar em contato para conhecer melhor seus produtos e serviços. Esses Leads chegarão sabendo sobre a sua empresa e produtos, querendo tirar somente algumas dúvidas. Quando isso acontecer, já é possível encaminhá-los para um vendedor e muito provavelmente não haverá grandes empecilhos para concluir a venda. Já outros Leads se comportam diferente e continuam consumindo os seus materiais sem demonstrar intenção clara de compra. Nesse caso é hora de pensar em quem está pronto para ser abordado pelo time de vendas antes de fazer a passagem.

 

Entregando as melhores oportunidades para Vendas

Quando você tiver Leads suficientemente engajados com a sua empresa e conteúdo, é hora de filtrar as melhores oportunidades para que o time de vendas inicie o seu trabalho. Nem todos os Leads que chegam até esse momento tem perfil de compra imediata, portanto para não inundar os vendedores de “falsas oportunidades”, uma etapa de qualificação destes Leads é necessária. Novamente você vai pensar no seu cliente ideal como referência para segmentar por critérios (baseados nas informações que você tem) de perfil e engajamento que demonstrem que o Lead está pronto para ser abordado.

Então, é importante ter o entendimento de como qualificar seus leads e manter sinergia com a a equipe de vendas.

Definir o momento em que um lead está pronto para ser abordado por vendas pode muitas vezes ser subjetivo, variando de opinião entre os times de marketing e de vendedores. Para garantir que essa passagem aconteça com o mínimo de atritos e que nenhum time possa responsabilizar o outro se não atingir as suas metas, é preciso criar um “Acordo de nível de serviço” (SLA). Nesse acordo constarão informações sobre a qualidade e volume dos Leads, assim como a frequência com que serão passados.

Espero que tenha sido possível tirar uma panorâmica de como todas essas funções atuam focadas no objetivo de gerar oportunidades de negócio para a empresa. Reforce o que pode ser melhorado e trabalhe no que ainda precisa ser feito na sua empresa. Se precisar de alguma dica ou ajuda, estamos à disposição.

Designer de negócios e especialista em planejamento digital.
Atua há mais de 15 anos no mercado digital, planejando e implementando projetos para empresas que querem acelerar seu crescimento através da internet.

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